En marketing, les petites tâches chronophages sont légion : rédaction et envoi de mails, suivi et qualification de chacun des prospects, etc. Le marketing automation vient apporter une solution pour automatiser ces tâches et gagner en productivité. Les marketeurs peuvent alors se libérer du temps pour se concentrer sur la stratégie long terme. Mais comment fonctionne le marketing automation, comment s’en servir et quels sont ses avantages ? Notre guide complet vous dit tout sur cette technique de marketing qui vous économisera des heures, améliorera l’expérience client et son niveau de satisfaction !
Qu’est-ce que le marketing automation ?
Le marketing automation consiste à automatiser des tâches répétitives et des campagnes marketing pour gagner du temps. Grâce à ces solutions, les actions sont déclenchées par les comportements des utilisateurs. Résultat : une sorte de dialogue naturel est créée.
Bon à savoir : Le marketing automation ne se limite pas aux emails. Par exemple, il peut aussi prendre en charge le scoring des contacts et le transmet automatiquement aux commerciaux.
En marketing B2B, le marketing automation concerne principalement l’automatisation des campagnes d’email marketing. L’objectif est de générer et de qualifier des prospects tout au long de leur parcours d’achat.
De nombreux outils proposent ces automatisations, mais attention à ne pas les confondre avec les outils d’emailing. Les solutions de marketing automation offrent une vision globale du comportement des prospects, contrairement aux outils d’emailing qui se focalisent uniquement sur les mails.
Fonctionnement du marketing automation
La première étape pour automatiser une tâche consiste à mettre en place un scénario, c’est ce qu’on appelle « le workflow ». Chaque scénario débute par un point d’entrée, il s’agit de la condition de déclenchement. Par exemple, cela peut être :
- l’inscription d’un nouveau contact sur votre site ;
- ou bien l’ajout d’un produit au panier.
Lorsque l’un de vos contacts entre dans un scénario programmé, celui-ci peut se dérouler de manière linéaire ou en utilisant des connecteurs conditionnels (« si / alors ») qui créent des branches supplémentaires.
Chaque workflow comporte différentes situations basées sur une question simple : le contact répond-il à la condition x ? Si oui, le contact suit la branche correspondante. Sinon, il suit l’autre branche.
Les conditions de déclenchement peuvent être de deux types :
- Identité : Utilisation des informations de votre base de données, comme envoyer un mail le jour de l’anniversaire d’un contact.
- Comportement : Basé sur des actions comme l’ouverture d’un mail ou une action sur votre site. Par exemple, envoyer une invitation à une vente privée aux clients ayant acheté un certain nombre de produits récemment.
En fonction du résultat (oui ou non) de chaque condition, différentes actions peuvent être entreprises, comme :
- Envoyer un message automatique ;
- Ajouter le contact à une nouvelle liste de mails ;
- Ou encore attribuer des points pour le lead scoring.
Conseils XPCloud : Vous pouvez également définir les délais de vos actions. Par exemple, programmer une série de mails de bienvenue envoyés à des intervalles prédéfinis.
Illustrons cela avec un exemple de scénario de marketing automation pour créer une liste de clients fidèles :
Point d’entrée : Le contact effectue un achat sur le site.
Condition : Est-ce un premier achat ?
→ Oui : Envoi d’un email avec un bon de réduction de 20 % pour encourager un nouvel achat.
→ Non : Ajout du contact à la liste « clients fidèles ».
⇒ Cette liste de clients fidèles peut alors déclencher un nouveau scénario, comme une invitation à un programme de fidélité.
Bon à savoir : Vous pouvez combiner différentes conditions pour créer des scénarios simples ou plus complexes, automatisant ainsi votre stratégie marketing de manière efficace.
3 exemples faciles de campagnes marketing automation
Pour rendre la démonstration plus concrète, voici trois exemples que vous pouvez facilement intégrer à votre stratégie marketing automation.
#1 Téléchargement d’un contenu
Un prospect vient de remplir le formulaire de téléchargement de votre livret blanc ou votre brochure sur votre site ?
→ Le workflow peut alors envoyer automatiquement le document dans la boîte-mail du contact.
Les avantages :
- Cela vous évite d’envoyer manuellement chaque élément téléchargé aux contacts ;
- Ce fonctionnement améliore l’expérience utilisateur (UX) puisque le prospect reçoit instantanément le contenu dans sa boîte-mail ;
- L’image de votre marque est ainsi valorisée !
Astuces :
En plus du lien vers le contenu, pensez à intégrer dans le mail :
- un champ personnalisé dans l’appel du mail {{contact_prenom}} pour rendre votre message plus humain ;
- une petite phrase de remerciement ;
- et un rappel de ce que le prospect trouvera dans le contenu téléchargé.
#2 Inscription à une newsletter
Un contact vient de s’inscrire à votre newsletter ?
→ Le workflow peut alors envoyer instantanément un premier mail de bienvenue dans la boîte-mail de votre nouvel abonné.
Les avantages :
- On ne laisse pas dans le silence un prospect qui montre de l’intérêt pour notre contenu, ce qui serait mauvais pour la satisfaction client ;
- On fait patienter le contact jusqu’à la prochaine newsletter ;
- On rassure le prospect, qui sait d’emblée qu’il est bel et bien inscrit à notre newsletter ;
- On peut en profiter pour glisser des appels à l’action, comme de nous suivre sur les réseaux sociaux, par exemple, ou bien d’aller consulter l’un de nos contenus existants.
Astuces :
- Incarnez votre mail pour créer de la proximité. Par exemple, écrivez le mail sous le nom d’une personne de l’équipe ;
- Pensez encore une fois au champ {{contact_prenom}} dans l’appel du mail ;
- Pour plus de cohérence, n’oubliez pas de prévoir l’envoi de ces mails directement via l’adresse mail correspondant au signataire du courrier.
#3 Réactivation des contacts
Un contact n’a pas ouvert vos newsletters depuis plus de 3 mois ?
→ Le workflow peut lui envoyer un mail de réactivation. Concrètement, il va s’agir de demander au client s’il veut toujours être inscrit à la newsletter. À l’issue de cette campagne, les personnes répondant positivement au mail seront maintenues dans la liste de contacts, et les autres en seront ôtés.
Les avantages :
- Cela permet de rafraîchir votre liste de contacts ;
- Vous ne gardez dans votre liste que des prospects réellement intéressés par ce que vous proposez.
Astuces :
- Réservez ce scénario aux contacts totalisant un taux d’ouverture et de clics très bas ;
- Placez les personnes ne répondant pas au mail en statut inactif pour ne pas les spammer avec les futures newsletters.
Les 3 avantages du marketing automation pour votre business
Vous l’aurez compris, le marketing automation a plus d’un tour dans son sac pour optimiser votre marketing. Voyons en détails ses 3 principaux avantages pour votre entreprise.
1. Mieux connaître ses prospects
Le marketing automation est la solution parfaite pour mieux connaître vos prospects grâce au tracking comportemental. Ce dernier analyse :
- Leur navigation sur votre site internet ;
- Le temps passé sur chaque page visitée ;
- Leur réaction à vos campagnes d’emailing ;
- Les contenus téléchargés ou consultés ;
- Et leur présence à vos événements et webinaires.
Dans certains outils de marketing automation, les informations sont automatiquement collectées et enregistrées sur une fiche contact. En croisant ces données, les outils affinent naturellement le profil de vos prospects et améliorent le ciblage de vos campagnes.
Bon à savoir : Pour éviter les formulaires trop longs qui dissuadent les prospects, certaines solutions permettent de créer des formulaires intelligents. Concrètement, ils demandent des informations de manière progressive, améliorant ainsi les taux de conversion et la pertinence des données sur vos leads.
2. Gagner du temps dans sa stratégie marketing
Le marketing automation tient vraiment ses promesses en vous permettant de vous concentrer sur des tâches plus stratégiques et à forte valeur ajoutée, comme la création de contenu.
Par exemple, vous pouvez automatiser vos posts sur les réseaux sociaux, ce qui vous libère du temps et vous offre une vision d’ensemble de la performance de chaque contenu.
3. Augmenter son taux de conversion
En optimisant chaque étape du cycle d’achat, le marketing automation booste considérablement le retour sur investissement (ROI). Il permet d’augmenter le trafic sur votre site, de générer davantage de leads, de mieux les qualifier et, in fine, d’améliorer votre efficacité commerciale.
4. Synchroniser son outil de marketing automation à son CRM
Imaginez que votre outil de marketing automation envoie une relance par mail à un prospect alors que l’un de vos commerciaux l’a déjà fait par téléphone quelques heures plus tôt… La solution idéale pour éviter ce genre de situation dommageable est la synchronisation de votre outil de marketing automation avec votre CRM.
Autre avantage à cette démarche : votre équipe commerciale aura plus facilement accès à de la data actualisée sur les différents profils de leads, et pourra donc conclure la vente grâce à des arguments pertinents, car extrêmement ciblés.
XPCloud peut vous aider à synchroniser votre logiciel CRM et votre dispositif automation. Pour booster votre business grâce au marketing automation, contactez-nous !